Маркетинг для застройщиков

ЭТАПЫ ПОКУПКИ ЖИЛЬЯ

Опытные маркетологи девелоперских фирм знают: важно как можно точнее попасть в желания потенциального покупателя и создать для него ту самую картинку будущей жизни, где он точно будет счастлив. По этой причине выигрывают девелоперы с сильным брендом, формирующим мечту. Скидка 5% на квартиру не будет в этом случае решающим фактором.

1. Формирование потребности
2. Поиск и изучение дополнительных способов удовлетворения потребностей аудитории
3. Анализ и постоянный мониторинг ситуации на рынке недвижимости
4. Заинтересованность определенным жилым комплексом
5. Переход от ЖК к застройщику, который его продает
6. Выбор оптимального способа покупки.

ФОРМИРОВАНИЕ СТРАТЕГИЙ

Основываясь на этой очередности в комплексном интернет-маркетинге, для застройщика появилась цепочка из зависимых коммуникаций.

Первым звеном в ней является маркетинговая стратегия самого застройщика. Следом идут коммуникационная и digital-стратегия. Замыкают цепочку рекламные инструменты, используемые специалистами для достижения поставленных целей и задач.

Маркетинговая стратегия во многом зависит от местоположения, класса, концепции застройщика и рыночной ситуации.

Коммуникационная стратегия включает аналитику, позиционирование и медиапланирование.

Digital-стратегия представляет собой набор последовательных шагов для достижения бизнес-целей.

РЕАЛИЗАЦИЯ СТРАТЕГИИ

Хорошая digital-стратегия для продвижения застройщиков состоит из пяти основных этапов:

1. Анонс
2. Информирование и работа с репутацией
3. Генерация лидов
4. Удержание и подогревание интереса
5. Анализ всех обращений

Далее рассказываем о каждом из них подробнее.

АНОНСИРОВАНИЕ СТРОИТЕЛЬСТВА ЖИЛОГО КОМПЛЕКСА

Имиджевая реклама – это трансляция ценностных установок бренда через инсайты целевой аудитории. С помощью медийной рекламы в форматах programmatic (баннеры, видео- и аудиореклама), сетей Яндекса, MyTarget, «ВКонтакте» мы стараемся создать максимальный охват целевой аудитории. Ярко и ёмко сообщаем о том, что началось строительство нового жилого комплекса или коттеджного поселка.

На этом этапе важно не только стремиться к получению лидов, но и пробить так называемую баннерную слепоту – то есть нативно попасть в поле зрения потенциального покупателя.

Результатом анонсирования являются охват, количество просмотров баннеров, количество просмотров новостей и рост брендовых запросов. Оценивать результативность можно через post-view конверсии, совершенные после просмотра рекламы.

Здесь стоит помнить, что чем выше класс застройщика, тем большая доля имиджевой рекламы должна быть. Например, имидж продукта в классе «Бизнес» и выше важнее имиджа девелопера. Из ТОП-50 ЖК по объему рекламного бюджета в имидж вкладывают 48%, из которых 79% – это бизнес-класс.

НАПОЛНЕНИЕ ИНФОПОЛЯ И РАБОТА С РЕПУТАЦИЕЙ ЗАСТРОЙЩИКА

СТРАНИЦЫ В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ

Контент не должен быть копией рекламных объявлений на Авито. Чтобы аудитории было интересно, важно обеспечить его разнообразие. Поэтому мы создаем не только продающие, но и развлекательные, информационные, вовлекающие посты, ролики, статьи и пр. 

Для хорошего имиджа компании в соцсетях нужен не только красивый визуал и интересные тексты. Обратная связь — это то, что поможет приумножить положительные комментарии и грамотно ликвидировать негативные. 

В течение всего сотрудничества со строительной компанией наше агентство отслеживает все упоминания клиента в СМИ, появление новых отзывов на тематических сайтах, картах и т.д. 

ГЕНЕРАЦИЯ ЛИДОВ В ОТДЕЛ ПРОДАЖ СТРОИТЕЛЬНОЙ КОМПАНИИ 

С помощью контекстной рекламы, баннеров, рекламы в соцсетях мы активно собираем лиды с основных сегментов аудитории. Среди эффективных способов также можно выделить квиз-формы в соцсетях – это онлайн-анкеты из 5-10 вопросов, которые собирают требования к жилью у потенциального клиента. По каждому из используемых каналов проводится анализ и высчитывается средняя стоимость лида.

УДЕРЖАНИЕ И ПОДОГРЕВАНИЕ ИНТЕРЕСА

Если целевой клиент уже позвонил в отдел продаж девелопера для уточнения какой-либо информации – это не значит, что с ним можно заканчивать коммуникацию. Необходимо постоянно напоминать ему о себе выгодными предложениями, новинками, дополнительными бонусами от покупки и пр. Решение о покупке жилья принимается долго, и все это время вы должны быть «рядом» с потенциальным покупателем.

Как раз для этого важно транслировать в своих соцсетях и рассылках этапы строительства, преимущества ЖК, выгодные акции и знаменательные события компании, которые могут быть интересны аудитории.

CRM-системы – верный друг digital-маркетинга для девелоперов. Они могут помочь в подогревании лидов, предоставляя базы контактов потенциальных и существующих клиентов на разных ступенях воронки продаж.

ОТСЛЕЖИВАНИЕ И АНАЛИЗ ВСЕХ ОБРАЩЕНИЙ В СТРОИТЕЛЬНУЮ КОМПАНИЮ 

Digital marketing не станет эффективным без качественной системы аналитики. Поэтому мы подбираем те, что подойдут под конкретного клиента и используем их.

Через системы аналитики мы узнаем, каким был запрос, с какого номера и во сколько звонили в отдел продаж, каким каналом рекламы или посадочной страницей воспользовались. Можно даже прослушать звонок, чтобы скорректировать работу call-центра, либо заполнить пробелы на информационных источниках. Необходимо, чтобы скорость обработки лида и установления первого контакта была как можно быстрее.

Ключевая задача первого касания с клиентом — привести его на встречу в офис или на объект компании. 

А если человек находится в другом городе, следует предложить использовать онлайн-формат встречи. Ведь конверсия в продажу напрямую зависит от конверсии в проведенные встречи.

ДИДЖИТАЛ МАРКЕТИНГ ДЛЯ ДЕВЕЛОПЕРОВ ОТ DI

— Создание сайтов

— Оптимизация поисковой системы (SEO)

— Контекстная реклама

— Таргетированная реклама

— Медийная реклама

— SMM-продвижение

— Социальный маркетинг и работа с репутацией

— Контент-маркетинг

Почитать о том, как продвигаем недвижимость можно в статьях на vc.ru